O desespero para angariar novos clientes a qualquer
preço diminui, cada vez mais, a qualidade da prestação dos serviços.
Dispor de metodologia confiável para precificar e acompanhar a
lucratividade é fundamental.
Ontem 13:22
Nessa
semana participei de mais uma reunião com empresários contábeis do
Paraná para debater alguns temas de interesse da classe. Entre os
assuntos discutidos, o que mais chamou a atenção foi a dificuldade para
consenso da metodologia na precificação dos serviços contábeis.
O honorário contábil é a expressão monetária de todo o esforço
empregado na realização de uma tarefa do cliente pelo profissional da contabilidade.
Regularmente, esse profissional estudou, no mínimo, 15 anos para estar
habilitado a prestar serviços. Obviamente que somente o estudo regular é
insuficiente para fazer dele um exímio profissional, obrigando-o a
continuar os estudos em nível de pós-graduação, além de outros inúmeros
cursos ao longo da carreira. Por isso, o cálculo do honorário para a
prestação do serviço deve incluir, além da cobertura de todos os custos,
a parcela de lucro que permite o desfrute de um padrão de vida
satisfatório e que permita os constantes investimentos na qualificação
profissional e na empresa contábil.
Sabemos que empresários das diversas áreas têm dificuldades para
calcular o preço de venda adequadamente e buscam auxílio com o
contabilista. O preço de venda mal calculado pode gerar ao menos dois
problemas: não cobrir todos os custos e levar o negócio para o “brejo”,
se for a menor. Se a maior, com valor muito acima do que o mercado está
disposto a pagar e elevada margem de lucro, pode dificultar a venda e
deixar a empresa em sérias dificuldades. O mesmo ocorre no cálculo dos
serviços contábeis.
Na reunião mencionada, a discussão tratou dos métodos adotados
atualmente pelo empresário contábil para definir o valor do honorário a
ser cobrado do cliente. Destaco os principais elencados e peço que
verifique em qual dessas metodologias a sua empresa se enquadra:
- número de lançamentos, faturamento e quantidade de funcionários;
- tabela do sindicato;
- porte da empresa;
- ramo de atividade;
- complexidade do trabalho;
- concorrência e
- tempo aplicado e oportunidade.
Qual delas é a mais adequada e permite a precificação justa? O
assunto merece atenção e bom conhecimento de precificação, pois é
bastante complexo, uma vez que o vendedor deseja cobrar o preço mais
alto possível, e o comprador, pagar o preço mais baixo.
Uma única metodologia é insuficiente para definir o preço de venda.
O meu conselho é para que, primeiramente, aplique-se o método de custo
por absorção. Apure todos os custos envolvidos para a prestação do
serviço, pratique o lucro desejado e defina o valor de venda da hora
trabalhada. Posteriormente defina o tempo empregado no cliente e
multiplique pelo valor da hora. No primeiro momento, esta parece uma
tarefa árdua ou até impossível, mas é muito mais fácil do que se
imagina. Obviamente, é necessário conhecer a teoria da metodologia,
investir um tempo na implantação e ter um pouco de persistência.
Depois de feito o cálculo do honorário contábil pelo método do
custo é necessário comparar com os preços praticados pela concorrência e
fazer os ajustes necessários. Alguns poderão dizer que é melhor e mais
rápido fazer diretamente com base na concorrência. Porém, o
desconhecimento dos custos torna impossível presumir se restará lucro
para a empresa com a simples aplicação do preço da concorrência. Por
isso torna-se necessário fazer a conta interna para, só depois do preço
calculado, partir para as comparações que poderão proporcionar majoração
ou redução do preço de venda.
Depois de definir o preço do honorário para seu cliente é
fundamental o acompanhamento mensal do tempo despendido em cada um, para
saber se haverá necessidade de rever o valor praticado.
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